老客户挖存量 年轻人找增量

国内外知名汽车品牌云集展会,吸引不少消费者参观选购。本报记者姚壮

国内外知名汽车品牌云集展会,吸引不少消费者参观选购。本报记者姚壮 摄

    本报讯(记者徐伯元)昨日,记者在2019(第二十四届)大连国际汽车展览会现场采访汽车经销商时获悉,在车市低迷大背景下,通过挖存量、找增量推动销售,保持品牌市场占有率,成为各车企及经销商的重要课题。

    中国汽车工业协会公布的最新数据显示,今年7月,中国车市销量为180.8万辆,环比下降12.1%,同比下降4.3%;其中乘用车销量达152.8万辆,环比下降11.6%,同比下降3.9%。

    一汽大众(大连)弘鼎店销售总监王昆表示,针对车市低迷的情况,在设定今年东北市场经销商销售计划时,一汽大众已降低了预期。以往每年的销量计划都会有所递增,而今年是持平。不过,从另一个角度来看,这也是一个行业洗牌的过程。

    他表示,在新客户开发相对困难的情况下,他们把营销重点放在了挖存量上。目前,该店购车客户中二次购车比例超过30%。而该店的客户俱乐部活跃会员达3000多人,这些老客户在推动置换、增购等业务时扮演了重要角色。

    同时,多家车企推出新车型吸引客源。有经销商表示,客户进店才有可能成交,而新车型是吸引客户进店的重要手段。

    上海通用大连区域市场与传播经理李璐则表示,市场仍然有新增量,那就是年轻购车者。从别克在大连的销售情况来看,“95后”成为一个主力的购车群体,一般以10万元到15万元的车型作为第一辆车,很多还通过贷款的方式购买。实际上,包括别克在内,目前许多品牌的外观设计都呈现更加潮流化的趋势,正是为了符合年轻人的口味。

    他说,从车型的细分市场来看,微型SUV很受这些年轻购车者的欢迎。另一方面,随着二孩家庭增多,也让他们看到了市场的新增量,销售人员会向这类客户重点推荐MPV车型。以别克GL8为例,以往的角色都是商务用车,而现在已有许多个人客户。

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